Brocade提升通路計劃 與夥伴共享銷售成果

台灣，台北 – 2011年11月21日–Brocade (NASDAQ: BRCD)宣佈多項特別為了強化夥伴成功銷售以及提升通路利潤而設計的新通路計畫，涵蓋一系列的聯盟合作夥伴網路(Alliance Partner Network; APN)計畫更新，包括吸引從競爭廠商轉移而來的新夥伴以及回饋獎勵既有的APN夥伴。

新APN計畫更新代表Brocade對於通路的持續投入，協助夥伴建立和維護成功的商務模式。通路仍然屬於Brocade的策略焦點之一，因此該公司投入比過往支出多約三倍的資金建置和支援這些計畫。Brocade宣佈的計畫包括：

  • 設立新夥伴銷售基金以加速夥伴合作
  • 擴充價值獎勵計畫(Value Incentive Program; VIP)
  • 更新交易註冊折扣方案以進一步保障銷售前投資
  • 強化夥伴銷售工具(enablement tools)
  • 重視潛在客戶開發與需求產生(demand generation)活動

隨著雲端技術持續邁向成熟，客戶對於將虛擬化與雲端方案整合到他們IT環境的興趣也持續增加，因此為通路夥伴提供了極有利的商機。終端客戶越來越積極向通路尋求指引方向和技術專業，以協助成功邁向雲端。

由於代理商和經銷商夥伴在通路生態系統內的定位優勢，因此最有能力提供這些加值方案與服務，這個業界趨勢除了代表一個充滿可能性的商機之外，同時也加重了夥伴適應和修正商業目標的壓力。Brocade持續改良APN計畫，協助夥伴維護一個有利潤的商務模式，並以最小的投資成本取得更高層級的專業技能。

IDC基礎設施通路與聯盟市場研究總監Chris Ilg表示：「資料中心基礎設施廠商明確了解通路在任何主要IT轉型期所扮演的關鍵角色，雲端轉移也不例外。IDC估計全球私有IT雲端服務的支出額將在2011年底達到130億美元，而敏銳的廠商將採取積極作為，調整並強化他們的計畫，包括透過一些獎勵方案將價值提供給廣大的夥伴。」[1]

Brocade對夥伴能力本質以及關鍵市場屬性的了解，在APN計畫更新的設計上增加彈性，讓更多夥伴能夠從計畫中獲得價值。為進一步擴充APN計畫，Brocade宣佈以下新的夥伴計畫內容：

新夥伴銷售基金

為了吸引和鼓勵新夥伴，Brocade為新APN夥伴提供銷售基金(enablement funding)以協助他們簡化並加速與Brocade的合作關係。這些基金可以使用於多種活動，包括需求產生與行銷活動、技術和業務訓練、以及實驗室環境設備購置等。銷售基金是以Brocade和夥伴之間的聯合商務計畫定位，做為授予基金的標準。

擴充價值獎勵計畫(VIP)

Brocade強調透過技能和專業的培育以提升夥伴利潤，並且以符合核心原則的標準繼續擴充VIP計畫。為此，Brocade已為擴充中的技術專業類別增加服務供應商專業(Service Provider Specialization)，協助夥伴滿足服務供應商市場對於網路專業技能的需求。這項專業分類涵蓋技術與實務訓練，協助夥伴成為他們終端客戶信賴的IT顧問。再者，APN Elite經銷商現在可以利用一項修正版的累積折扣架構，享有較低門檻的折扣利益，以達到更高的利潤。

更新交易註冊折扣

為了進一步保障夥伴的銷售前投資，並協助達到更高利潤，Brocade的交易註冊計畫已完成更新，為所有IP產品銷售提供較高的折扣。再者，Brocade配接卡產品已整合到SAN Deal Registration計畫，支援已投入建構聚合網路架構的夥伴。

強化銷售工具

Brocade了解夥伴們對於廣泛資源的需求，因此推出新的工具充分支援夥伴銷售Brocade方案。Brocade針對新夥伴設立一個容易使用的Onboarding Portal，提供夥伴們所需的工具和資訊，協助他們展開與Brocade之間的夥伴關係。該入口網站提供的所有資訊都特別針對新夥伴的需求量身訂製，目的是為了加速他們整合到APN計畫。

再者，Brocade也更新行銷開發基金(marketing development fund; MDF)計畫方針，讓夥伴可以利用這些基金折抵展示設備的支出。當這項改變與新的APN折扣計畫結合，夥伴將能以大幅降低的費率購置展示設備。

重視潛在客戶開發與需求產生活動

Brocade更新了客戶開發與需求產生管理程序，為夥伴提供更豐富的潛在客戶資源，以促進銷售和縮短銷售週期。為此，Brocade微調了需求產生程序，收集和辨識符合條件的潛在客戶，有效率的將潛在客源提供給APN夥伴。該公司也增加人力資源，專門負責通路的潛在客戶開發代表。透過提供符合條件的潛在客戶給夥伴，Brocade讓夥伴們可以將本身的資源投注於銷售程序，減少在客戶開發階段的時間投入。

Brocade全球通路副總裁Barbara Spicek表示：「雲端時代加速通路進行重大的轉型，這對經銷商和代理商而言，代表龐大的商機但也讓人感到惶恐。在Brocade對於通路的長期投入和整體公司策略之下，這些新計畫的用意是為了進一步協助夥伴加強他們的技能，建立區別優勢和更快速地適應變遷的市場動態。」

這些APN計畫更新立即生效。關於Brocade聯盟合作夥伴網路詳細資訊，請瀏覽: www.brocade.com/apn。

關於Brocade

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